Mythos Kundenwachstum: Dichtung und Wahrheit am Beispiel der Hamburger Sparkasse

Von Heinz-Roger Dohms

Wer die deutsche Bankenbranche verstehen will, muss die Hamburger Sparkasse verstehen. Denn die Haspa ist alles in einem: Deutschlands größte Kleinbank. Und Deutschlands kleinste Großbank. Ein lokaler Player. Aber mit überregionalem Anspruch. Wenn sich die Finanzszene also dieser Tage fragt, wie es sein kann, dass fast alle deutschen Banken wachsen (oder dies zumindest vorgeben), die Branche insgesamt aber stagniert – dann hilft ein Blick auf die Haspa, um die Dinge besser einordnen zu können.

Folgt man den offiziellen Aussagen, dann erlebt die Hamburger Sparkasse seit Jahren ein imposantes Kundenwachstum. Satte 436.000 Neukunden hat das Institut seit 2012 gewonnen – trotz der regionalen Begrenzung. Hier die Werte für die einzelnen Jahre:

Was man hingegen erst auf Nachfrage erfährt: Bei den Neukundenzahlen handelt es sich um Bruttowerte. Die Haspa zählt also die hinzugewonnnen Kunden, zieht die Kunden, die abwandern (oder sterben), allerdings nicht davon ab. Das erklärt, warum trotz des angeblich so starken Wachstums die Zahl der Girokonten ausweislich der Geschäftsberichte seit Jahren stagniert:

2012 knapp 1,4 Mio.
2013 knapp 1,4 Mio.
2014 knapp 1,4 Mio.
2015 knapp 1,4 Mio.
2016 knapp 1,4 Mio.
2017 knapp 1,4 Mio.
2018 knapp 1,4 Mio.

Nun legt die Haspa den Begriff „Girokonten“ freilich recht großzügig aus. Die „Mäusekonten“ genannten Sparkonten für Kinder (zuletzt 132.000 Stück) fließen in diese Zahl ebenso ein wie die „Direktbankkonten“ genannten Tagesgeldkonten. Während die Zahl der Mäusekonten in den vergangenen vier Jahren um 31.000 Stück stieg, ging die Zahl der „Direktbankkonten“ um 58.000 zurück. Hinzu kommen noch geschäftliche Girokonten. Zu deren Zahlen macht die Haspa aber keinerlei Angaben, ebensowenig wie zur absoluten Zahl der „Direktbankkonten“.

Was die „Haspa“ hingegen seit Jahren kommuniziert, das ist die Zahl der „Joker-Konten“, einem speziellen, mit diversen Extras garnierten Giroprodukt. Hier ist die Entwicklung in der Tat seit Jahren positiv, seit 2012 ist die Zahl der Girokonten um knapp 100.000 gestiegen.

 

Allerdings verdient auch dieser Trend einen zweiten Blick. Das „Joker-Konto“ gibt es nämlich erst seit 1999 – und es wird (das ist jedenfalls der Eindruck, den die in Hamburg ansässige Redaktion von „Finanz-Szene.de“ hat …) sehr viel offensiver vertrieben als das klassische Girokonto. Die Folge: Die Zahl der „Joker-Konten“ zieht zwar an, allerdings auf Kosten des klassischen Girokontos, dessen Anzahl (wenn wir uns nicht völlig verrechnet haben) seit Jahren sinkt. Das erkennt man daran, dass die Zahl der gesamten privaten Girokonten zwar steigt, allerdings zwischen 2012 und 2017 nur um rund 40.000 Stück, also merklich schwächer als die Zahl der „Joker-Konten“.

Letzten Endes weichen die kommunizierten Neukundenzahlen (406.000 zwischen 2012 und 2017) also ungefähr um den Faktor 10 vom tatsächlichen Wachstum bei den privaten Girokonten (rund 40.000 zwischen 2012 und 2017) ab. Nun mag man sagen, dass die Haspa ja trotzdem zugelegt hat. Allerdings: Hamburg ist eine boomende, auch bei den Einwohnerzahlen wachsende Metropole. Daran gemessen ist es vermutlich treffender, wenn man in Bezug auf die Haspa-Zahlen von Stagnation spricht.

Wie Banken zum Datenschutz-Beauftragten ihrer Kunden werden

Von Sebastian Fritz-Morgenthal*

Am 25. Mai 2018 trat die Datenschutz-Grundverordnung in Kraft. Manche bezeichnen sie als weltweiten „Goldstandard des Datenschutzes“. Tatsächlich ist sie eine zukunftsweisende Gesetzgebung, denn Daten sind für zahlreiche Unternehmen zu einer Ersatzwährung geworden. Kunden bezahlen nicht für Informationen, aber sie teilen diese. Nach Belieben geben sie weiter, was sie tun, was sie erleben, wo sie sind oder was sie essen – in Blogs, über Twitter oder via Instagram. Viele Apps können kostenlos auf Smartphones und Tablets geladen werden. Vom Kunden gibt es dafür die persönlichen Daten, die bei der Nutzung der App gesammelt werden. Davon leben ganze Branchen.

Auch dem datenbasierten Marketing eröffnen personalisierte Daten aus solchen Apps völlig neue Möglichkeiten. Unternehmen brauchen sich nicht mehr auf soziodemografische Daten zu verlassen oder aufwendige Marktforschung zu betreiben. Sie müssen lediglich eine coole App entwickeln, die jeder haben möchte und gerne auf seinem Smartphone installiert – natürlich mit freiwilligem Zugriff auf die Nutzerdaten.

Nicht alle für Marketingzwecke relevanten Daten müssen geschützt werden. Beispielsweise liefert das, was Kunden bei Amazon ansehen und kaufen, Hinweise auf ihre Interessen und ihren Lebensstil. Somit beeinflussen individuelle Empfehlungen auf Basis der Surf- und Einkaufshistorie den E-Commerce-Umsatz einer Website. Zugleich wirken sie sich positiv auf das Einkaufserlebnis des Kunden aus. Er bekommt, was er will, ohne danach suchen zu müssen. Das ist eine Win-win-Situation, zumindest solange die Einkaufshistorie nicht für andere Zwecke missbraucht wird.

Es gibt jedoch Daten, die wesentlich sensibler sind als eine Einkaufsliste. Deshalb gilt es sie unter allen Umständen zu schützen. Dazu zählen:

  1. Persönliche Daten: Adresse, Geburtsort und -datum, Familienstand, E-Mail-Adresse, SMS-Nachrichten und Inhalte in anderen Messaging-Diensten sowie in sozialen Medien
  2. Persönliche Finanzdaten: Angaben zur finanziellen Situation, Art und Umfang von Transaktionen
  3. Persönliche Gesundheitsdaten: Krankenakten, medizinische Diagnosen oder Informationen, die von Fitness-Trackern aufgezeichnet werden

Der Schutz dieser Daten obliegt jedem selbst und hängt davon ab, wie der Einzelne mit Software, E-Mails oder Apps umgeht. So gibt es in der Regel keinen triftigen Grund, warum bestimmte Anwendungen vollen Zugriff auf das elektronische Adressbuch haben sollten. So praktisch es ist, wenn soziale Netzwerke automatisch mit dem Adressbuch verschmelzen: Dass die Kontakte mit Unternehmen geteilt werden, deren Geschäftsmodell auf dem Sammeln, Teilen und Monetarisieren persönlicher Daten basiert, ist so manchem User nicht bewusst.

Auch Fitness-Tracker, die alle körperlichen Bewegungen aufzeichnen und diese regelmäßig mit Puls, Blutdruck und Gewicht vergleichen, liegen voll im Trend und begeistern ihre Nutzer. Diese Informationen sind auch sehr interessant für Krankenkassen und Arbeitgeber, da sie Rückschlüsse auf Lebensstil, Work-Life-Balance oder Freizeitgestaltung erlauben. Daraus ließen sich Wahrscheinlichkeiten für Krankheiten und berufliche Fehlzeiten ableiten, mit entsprechenden Konsequenzen für Versicherungstarife und Karriereentwicklung.

Die Klassifizierung der Geldbewegungen auf ihren Bankkonten innerhalb einer einzigen App empfinden viele User als sehr komfortabel. Allerdings schafft solch eine Anwendung eine Transparenz über Daten, die besser nicht in einer App oder einer offenen Cloud gespeichert werden sollten. Es empfiehlt sich, beim Herunterladen einer App das Kleingedruckte der Allgemeinen Geschäftsbedingungen zu lesen.

Die Beziehung zwischen dem persönlichen Wert und dem Vermarktungswert persönlicher Daten lässt sich anhand dieser vereinfachenden Grafik verdeutlichen:

Denkbar sind Schwellenwerte, ab denen die Verwendung personenbezogener Daten geregelt, eingeschränkt oder sogar verboten werden sollte. Da Finanz- und Gesundheitsdaten am sensibelsten sind, aber gleichzeitig den höchsten Wert für jede Art von zielgerichtetem Marketing und Verkauf haben, sind diese Daten in besonderem Maße schützenswert.

Vor diesem Hintergrund haben Finanzinstitute die einmalige Chance, sich als Datenschutzbeauftragte ihrer Kunden zu positionieren. Dabei gilt es jedoch Folgendes zu beachten:

  1. Kundendaten sollten niemals zweckentfremdet oder gat an Dritte verkauft werden. Manche Dienstleister tun dies – und haben dafür nicht immer die Einwilligung ihrer Kunden eingeholt.
  2. Datenschutz hat auf technologisch höchstem Niveau zu erfolgen.

Für eine typische Advanced-Analytics-Anwendung steht die absolute Datenqualität in der Regel nicht im Vordergrund. Doch für Banken ist die Datengenauigkeit sowohl eine regulatorische Anforderung als auch ein implizites Versprechen an die Kunden. Bei Transaktionsdaten haben Kreditinstitute typischerweise eine Six-Sigma-Genauigkeit von weniger als einem Fehler pro einer Million Transaktionen erreicht. Viel schwieriger ist jedoch die eindeutige Identifizierung aller Kundenbeziehungen und die Abbildung dieser Transaktionen.

Der Abgleich von Privatkunden mit eindeutigen IDs erscheint noch möglich – vorausgesetzt, die Bank betreibt Buchungssysteme, die in Echtzeit synchronisieren. Weitaus schwieriger ist dies bei weltweit operierenden Firmenkunden. Nicht jede Tochtergesellschaft oder Mehrheitsbeteiligung eines Konzerns kann immer eindeutig zugeordnet werden. Bei vielen Unternehmen kommt es laufend zu Akquisitionen, Ausgliederungen und anderen strukturellen Veränderungen. All dies muss in den Systemen der Bank reflektiert und abgebildet werden, und das idealerweise in Echtzeit.

Tatsache ist, dass die eindeutige Identifizierung eines Kunden zu den wichtigsten Anforderungen gehört, die eine Bank erfüllen muss. Erinnert sei an Fälle von Geldwäsche, Verstöße gegen Wirtschaftssanktionen und Steuerhinterziehung, die teilweise zu Geldstrafen in Milliardenhöhe geführt haben. Die Strafen können indes noch drastischer sein. Selbst ein Verlust der Banklizenz ist möglich.

Die Integrität der persönlichen Finanzdaten ihrer Kunden zu wahren ist für Banken ein absolutes Muss. Zugleich können sie sich dadurch als Datenschützer für ihre Kunden positionieren. Voraussetzung ist, dass sie die Kundendaten sichern und darauf achten, dass diese nicht unbeabsichtigt für kommerzielle Zwecke oder gar kriminelle Handlungen wie Identitätsbetrug oder Veruntreuung missbraucht werden.

*Sebastian Fritz-Morgenthal ist Expert Principal bei Bain & Company

Finleap gründet Italo-Venture – und wildert dafür bei N26

Von Heinz-Roger Dohms

Der Berliner Company-Builder Finleap gründet sein erstes eigenes Venture außerhalb Deutschlands – und wildert dafür N26: Das „Beesy“ genannten Italo-Fintech geht mit einer Finanzmanagement-Lösung für Selbständige und Kleinunternehmer an den Start (also quasi eine Mischung aus Kontist und Fastbill, wenn wir das Ganze nicht völlig falsch verstehen, was uns freilich ab und an passiert).

CEO der neuen Unternehmung wird ein gewisser Herr Concas, 31 Jahres, pikanterweise bislang Italien-Chef von N26. „Matteo Concas ist der Wechsel zu Beesy leicht gefallen“, heißt es in der Pressemitteilung. Eine schöne Art, dem Berliner Fintech-Konkurrenten einfach mal den Mittelfinger entgegenzustrecken. Hier ein Auszug aus der PM:

Freiberufler und Kleinstunternehmen in Italien können ab sofort auf Services von Beesy zugreifen. Diese digitale Finanzmanagementlösung erleichtert Buchhaltung und Bankgeschäfte und bewahrt ihre Nutzer vor Fallstricken des Steuerrechts. Beesy ist das erste Unternehmen von finleap in Italien. Für die Geschäftsführung konnte Europas größter Fintech-Company-Builder Matteo Concas gewinnen. Der 31-Jährige hat seine Arbeit bereits gestern aufgenommen und wird im Oktober zum CEO von Beesy berufen. Zuvor war er geschäftsführend am Aufbau der Direktbank N26 in Italien beteiligt.

„Matteo hat in seiner Laufbahn bereits mehrfach gezeigt, dass er gute
Ideen in erfolgreiche Produkte umzusetzen vermag“, lobt Marco Berini, Geschäftsführer von Finleap in Italien. „Er wird Beesy mit der ihm eigenen Zielstrebigkeit und Intelligenz zu einem Synonym für die Digitalisierung Italiens entwickeln.“ Matteo Concas ist der Wechsel zu Beesy leicht gefallen, unter anderem weil die Services seiner Ansicht nach einen Nerv treffen. „Selbständige und Kleinunternehmer in Italien ächzen seit Jahrzehnten unter bürokratischen Auflagen sowie einem Mangel an geeigneten digitalen Finanzmanagementlösungen“, sagt der Manager. […]