Kurz gebloggt

Commerzbank bremst (wahres) Neukunden-Wachstum auf Null

27. September 2019

Von Christian Kirchner

Bei der Commerzbank ist die Strategie der aggressiven Neukundengewinnung an ihre Grenzen gestoßen und wird daher drastisch gestutzt. Das geht (so ist jedenfalls unsere Interpretation) aus der gestrigen Mitteilung zur neuen Strategie „Commerzbank 5.0“ hervor. Die neuen Planungen laufen rein rechnerisch darauf hinaus, 2023 netto mit genau so vielen Kunden dazustehen wie heute.

Gestartet hat die Commerzbank ihre Großakquise im Herbst 2016 im Zuge ihrer Strategie „Commerzbank 4.0“. Das Ziel damals: 2 Mio. Neukunden bis 2020. Erreicht hat sie bislang 1,3 Mio. Macht ein Tempo von rund 430.000 pro Jahr.

Nun gibt die Coba als neue Losung aus: 1 Mio. weitere Netto-Neukunden bis 2023. Macht ein „Tempo“ von nur noch rund 240.000 Neukunden pro Jahr, mithin also ein annähernd halbiertes Wachstumstempo. Denn: Für die ursprünglichen Ziele fehlten ja noch 700.000 Kunden bis 2020. Nun lässt man sich für den „Rest“ von 300.000 also weitere drei Jahre Zeit. Das Ganze heißt dann in der Mitteilung auch: „dosiert weiterwachsen“.

Aber selbst das ist nicht die ganze Geschichte. Unter „Netto-Neukundenwachstum“ müsste man eigentlich eine Bereinigung um jene Kunden verstehen, die die Bank verlassen haben oder verlassen müssen.

Aber in der Mitteilung findet sich folgender Satz:

„Nach (…) einer noch zu durchführenden Beendigung meist inaktiver Kundenkonten in Höhe von 1 (…)  Million setzt die Bank ihr weiteres Wachstum auf einer aktiven Kundenbasis von 11,1 Millionen fort.“

Konkret heißt das: die Commerzbank senkt mal eben den Basiswert ihrer Betrachtung um eine volle Million Kunden, die man wegen Inaktivität vor die Tür setzt und rechnet hernach von da an weiter.

Würde man das mit dem netto hingegen ernst nehmen, dann hieße das: Die Commerzbank landet in Sachen Kundenzahl 2023 auf einem Niveau, das sie aktuell hat. Denn 1,1 Mio. Kunden werden gestrichen. Bevor dann 1 Mio. Kunden hinzukommen sollen.

Entsprechende Zahlen bestätigten sich auch auf der Commerzbank-Pressekonferenz am Freitag vormittag. Demnach hat die Commerzbank aktuell 13,4 Millionen Kunden und gibt 2,3 Millionen Kunden über den Verkauf von eBase (rechnerisch 1,2 Mio. Kunden) sowie aufgrund Inaktivität (1,1 Mio Kunden) ab. Von den dann 11,1 Millionen Euro aus will man 1 Million Netto-Neukunden gewinnen.

Die Rechnung: Aktuell hat die Commerzbank also ohne eBase

13,4-1,2 = 12,2 Millionen Kunden

…und will 2023 bei 11,1 (Bestand bereinigt) + 1 Mio. Netto-Neukunden = 12,1 Millionen landen.

Woher der Sinneswandel? Darüber lässt sich nur spekulieren, aber das tun wir gerne: Den Verdacht, mit der aggressiven Neukundenakquise viele (später inaktive) „Prämienhopper“ angelockt zu haben, wies die Commerzbank stets von sich. Die Neukunden seien nach 18 bis 24 Monaten profitabel, erklärte die Commerzbank. Dem tritt die Commerzbank indes entgegen. Die seit 2013 gewonnenen Neukunden trügen 1/3 zum Ertrag bei, erklärte Commerzbank-Chef Zielke am Freitag morgen.

Erstaunlich nur: Ebenjene Erträge pendeln Quartal um Quartal zwischen 2,1 und 2,2 Mrd. Euro. Und nun: Hat die Commerzbank gestern Abend eingeräumt, dass sie ihr diesjähriges Ertragsziel verpassen wird.

Unstrittig ist auch, dass die Neukundengewinnung viel Geld verschlingt – bei branchenüblichen Akquisekosten von mindestens rund 200 Euro (Prämien plus Marketing plus Administration) dürfte die Commerzbank in in den letzten drei Jahren mindestens 250 Mio. Euro berappt haben – konservativ kalkuliert. Folge: Die Kosten wollen einfach nicht sinken – sie betrugen zuletzt Quartal um Quartal rund 1,6 Mrd. Euro. Und zwar: netto.

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