Exklusiv

Der Deutschen Bank laufen die Hardcore-Vertriebler davon

22. Oktober 2019

Von Christian Kirchner

Mit Manfred Knof, dem neuen Privatkunden-Chef der Deutschen Bank, möchte man lieber nicht tauschen. Okay, der Tarifstreit bei der Postbank ist mittlerweile ausgestanden. Aber das war ja nur eine von unzähligen Baustellen, die der 53-Jährige von seinem Vorgänger Frank Strauß geerbt hat.

Da sind zum einen die Meldungen, dass von den 18.000 Stellen, die das größte Geldhaus der Republik streichen will, angeblich die Hälfte in Knofs Verantwortungsbereich fällt (nix dergleichen sei entschieden, sagt die Deutsche Bank hierzu); dann sind da die Erträge, die in Knofs Beritt zuletzt um 6% eingebrochen sind; und schließlich ist da noch die Eigenkapitalrendite, die im ersten Halbjahr allen Ernstes negativ ausfiel.

Sonst noch was? Ja, einen hätten wir noch. Denn: Kennen Sie den (ebenfalls in die Zuständigkeit von Herrn Knof fallenden) mobilen Vertriebstrupp der Deutschen Bank? Okay, das klingt jetzt nach ziemlich kleiner Münze. Dabei ist die Bedeutung der Spezialeinheit für die Retail-Erträge im Heimatmarkt immens:

„2017 hat der mobile Vertrieb für die Deutsche Bank mehr als zwei Drittel des gesamten Vorsorgegeschäftes akquiriert, nahezu die Hälfte des vermittelten Bausparvolumens und ein Viertel aller Baufinanzierungskredite für Privat- und Geschäftskunden.“

So erklärte es der  Chef des Trupps, Mathias Lüdtke-Handjery, vor einiger Zeit in einem Interview mit „Fondsprofessionell“. Das Problem indes: Allem Anschein nach laufen der mobilen Vertriebseinheit die Leute davon. Und es finden sich nicht genug Neue, um die Lücken zu füllen.

Doch der Reihe nach: Die mobilen Berater, von denen es vor einigen Jahren noch rund 1500 gab, sind einer Einheit namens „Finanzberatungsgesellschaft mbH der Deutschen Bank“ unterstellt. Das scheinbar Schöne für das Geldhaus: Die Beraterinnen und Berater sind nicht fest angestellt, sondern vermitteln die Produkte der Bank auf Provisionsbasis. Das geschieht zum einen im Wortsinn „mobil“, also vor Ort beim Kunden. Oder über die sogenannten „Finanzagenturen“ des Instituts.

Für die Bank ist das praktisch: Der mobile Vertrieb unterliegt dem „Ausschließlichkeits-Prinzip“, das heißt, er veräußert ausschließlich die Produkte der Deutschen Bank und ihrer Kooperationspartner. Statt Tarifbindung kann man die Mitarbeiter zudem für ihre Provisionen strampeln lassen (Zitat aus einer Karriere-Broschüre: „Besondere Highlights im Mobilen Vertrieb sind die traumhaften Reisen, auf die uns die Besten der Besten begleiten“).

Es gab mal Zeiten, da war das nicht der schlechteste Job. Wer von der Deutschen Bank kam, dem stand das Wohnzimmer offen. Indes, die Zeiten und vor allem das Image des Instituts haben sich gewandelt. Und damit auch die Attraktivität der mobilen Truppe. Oder, wie es in einem wenige Jahre alten Geschäftsbericht offenherzig heißt: „Vor dem Hintergrund der öffentlichen Wahrnehmung der Deutschen Bank […] war die Gewinnung von neuen Finanzberatern zunehmend schwierig.“ Was insofern ein Problem ist, als der Vertriebserfolg (und damit die Erträge, die letztlich bei Herrn Knof landen) eine direkte Ableitung der Anzahl der Berater ist. Im aktuellen Geschäftsbericht steht:

„Die Anzahl der Finanzberater stellt (…) den entscheidenden nichtfinanziellen Leistungsindikator für die Gesellschaft dar.“

In  Zahlen:

  • Ende 2015 arbeiteten für die mobile Vertriebstruppe noch 1472 Beraterinnen und Berater
  • Ende 2016 waren es noch 1377.
  • Ende 2017 dann: 1365.
  • Und Ende 2018: 1314

Dabei wird in den Geschäftsberichten fast gebetsmühlenartig wiederholt, dass es gelte, die Anzahl der Finanzberater zumindest auf Vorjahresniveau zu stabilisieren. Was aber schon seit Jahren nicht mehr gelingt. Warum nicht? Im Geschäftsbericht werden „rückläufige Beraterzahlen im Marktumfeld“, „sinkende Ausbildungsquoten“ und ein „herausforderndes Rekrutierungsumfeld“ angeführt. Dabei begann die Deutsche Bank vor zwei Jahren mit umfangreichen Filial-Schließungen. Üblicherweise ist der mobile Vertrieb eine mögliche Auffanglösung für Mitarbeiter – und natürlich auch Kunden ohne Filiale. Doch sollte es diesen Effekt geben, dann ist er sehr überschaubar.

Denn: Ihren vorläufigen Tiefpunkt hat der Abwärtstrend laut Finanz-Szene.de-Recherchen in diesem Jahr erreicht. Wie sich anhand des Bafin-Registers ermitteln lässt, ist die Zahl der mobilen Deutsche-Bank-Finanzberater (Stand gestern) auf 1240 gefallen. Ein neuerliches Minus von fast 6% auf Sicht von nicht mal zehn Monaten.

Eine Baustelle für Herrn Knof. Und zwar nicht die kleinste, sollte man meinen – immerhin verfehlt die Vertriebstochter gemessen an ihrem wichtigsten Leistungsindikator Jahr für Jahr eklatant ihre Ziele. Bei der Deutschen Bank indes will man davon nichts wissen. Auf Anfrage heißt es, das vermittelte Volumen sei bislang in diesem Jahr im Vergleich zu 2018 um 15% gestiegen und befinde sich auf Rekordhoch. Na dann ist ja gut.

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