Analyse

Das Schein-Wachstum der deutschen Online-Broker

16. Mai 2019

Von Christian Kirchner

Wer den deutschen Online-Brokern eine goldene Zukunft vorhersagt, kann als Experte seit Jahren vermeintlich nichts falsch machen.  Die typische Rationale geht dann ungefähr so: Der „Selbstentscheider“ ist auf dem Vormarsch. Die vierstelligen Milliarden-Einlagen deutscher Sparer bieten bei weiter niedrigen Zinsen ein riesiges Potenzial. Und obendrein steigt der Zwang zu mehr privater Vorsorge  und Geldanlage ja schon rein demografisch. Hinzu kommt die Kundenwanderung. Weg von Filialen, hin zu günstigen Digitalbanken.

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Blick man in die letzten Geschäftsberichte einschlägiger Anbieter wie Comdirect, ING, DKB oder Flatex/Fintech Group, fällt auf, dass die Institute genau diese Vorstellung auch bedienen wollen: In toto 216 Mal fällt das Wort „Wachstum“.

Die Realität sieht gleichwohl anders aus. Denn:

  • Bei der Comdirect kommt der Gewinn seit nunmehr zehn Jahren nicht vom Fleck, wie wir kürzlich ausgeführt haben.
  • Die größten Direktbanken des Landes – ING, Comdirect, DKB – haben zusammen zwar rund 16 Mio. Kunden. Doch nicht einmal jeder fünfte von ihnen verfügt über ein Depot.
  • Der Anteil des Provisionsgeschäfts an den gesamten Erträgen und Überschüssen stagniert nicht nur bei den Filialbanken, sondern auch bei den Online-Anbietern. Beispiel ING mit ihren nunmehr knapp 10 Millionen Kunden: dort lag der Anteil des Provisionsgeschäfts an allen Erträgen vor fünf Jahren bei 6%, inzwischen ist er bei 8% angekommen.
  • Zumal: Es kommen kaum Kunden nach, der typische deutsche Aktionär nähert sich oder ist bereits im Rentenalter (mehr hierzu weiter unten)

Eine übertrieben kritische Sichtweise? Wir denken nein. Denn die harten Zahlen vermitteln bereits einen Eindruck davon, wohin die Reise geht.

Beginnen wir mit der Bundesbank-Statistik zu den Depotzahlen – und schon klappt die gerne erzählte „Wachstumsstory“ in sich zusammen: In den letzten fünf Jahren ist die Zahl der Depots in Deutschland nicht etwa gestiegen, sondern um 3% auf 16,1 Mio. gesunken. Selbst wenn man unterstellt, dass das Minus auch auf Doppelzählungen und Karteileichen zurückzuführen ist, die sich über die Zeit bereinigen: Von Wachstum kann keine Rede sein, allenfalls von einer Umverteilung.

Die Bundesbank-Statistik ist Ihnen zu anonym und nicht Online-Anbieter-spezifisch genug? Kein Problem: Schauen wir konkret auf drei der wichtigsten digitalen Player, nämlich auf die Comdirect, die Fintech Group (=Flatex) und die ING.

  • Die Provisionserträge im Wertpapiergeschäft dieser drei Broker sind in den letzten fünf Jahren zwar um 30% gestiegen. Sieht doch gut aus! Das GROSSE ABER folgt allerdings sofort: Die Depotzahl stieg im gleichen Zeitraum um 50%, das verwaltete Vermögen (selbst ohne Einlagen!!!) gar um mehr als 100%. Die Comdirect, die ING und Flatex schaffen’s also nur bedingt, aus den krass gestiegenen Geschäftsvolumen entsprechend mehr Provisionsgeschäft herauszuholen.
  • Noch etwas detaillierter: Bei der ING Diba wuchs zwischen 2013 und 2017 (neuere Detailzahlen liegen nicht vor) das Depotvolumen um 60%, das Orderaufkommen 51% – die Provisionserträge aber lediglich um 30%. Der Discounter Flatex konnte die Provisionsüberschüsse zwar 2013-2017 (auch hier liegen noch keine aktuelleren Zahlen vor) annähernd verdoppeln, allerdings hat sich die Zahl der Kunden in diesem Zeitraum um den Faktor 2,3 erhöht und das verwaltete Depotvolumen sogar mehr als verfünffacht. Noch deutlicher wird der harte Wettbewerb bei der Comdirect. Die Eckdaten 2013 bis 2018: Depotvolumen (ohne Einlagengeschäft!) plus 110%. Trades: Plus 120%.  B2C-Kunden: plus 40%. Und der Anstieg des Provisionsüberschusses in diesem Zeitraum? Magere plus 10%.

Und diese Betrachtung betrifft wohlgemerkt nur die Sonnenseite der Branche – also die drei großen Direktbanken, die netto deutlich an Kunden gewonnen haben. Wie aber sieht es im Schatten aus? Zum Gruseln! Die Zahl der Depots privater Haushalte (Übersicht hier) bei den Genobanken ist binnen fünf Jahren um 29% gesunken, die bei Sparkassen um 22%. Wobei die Malaise mitnichten bloß das Filialgeschäft betrifft – siehe unsere Berichterstattung über die Krise des „S Brokers“ (also des Online-Anbieters der Sparkassen) kürzlich.

Woran liegt das alles?

Erkundigt man sich dazu bei Branchenexperten, gibt es im Wesentlichen drei Erklärungen:

  • Erstens hätten sich die deutschen Privatanleger in den vergangenen fünf Jahren erheblich weniger im provisionsstarken Geschäft mit  Aktien und Fonds engagiert, als das die Institute aufgrund der Zinsentwicklung erwartet hatten. Die liquiden und sicheren Anlageformen (plus das Eigenheim) dominieren weiter das Anlageverhalten, was …
  • zweitens zu einem harten (und kostspieligen) Wettbewerb um die wenigen echten Neukunden führt.
  • Und drittens: Die Disruption der Disruptoren hat begonnen.

Nachzulesen ist das schwarz auf weiß etwa im letzten Geschäftsbericht des „Genobrokers“, dem (defizitären) Online-Broker der Genossen. Der Markt sei demnach geprägt von, Zitat: ….permanenter Erweiterung des Angebotes durch neue Marktteilnehmer und Produktinnovationen (wie z.B. Fintechs mit innovativem Angebot). Die Folge seien sinkende Margen und Kostendruck, wobei Erträge aus dem Depotgeschäft bei geringen Stückzahlen oft kaum die Kosten für Depotverwaltung und Serviceleistungen (decken). Es herrsche starker Wettbewerbsdruck insbesondere durch Direktbanken / Online-Broker (attraktives Preis-/ Leistungsangebot bei hohen Marketing- und Investitionsaufwendungen) und Fintechs.

Oha.

Aber: keine gänzlich neue Entwicklung: Die Vorbilder dafür kommen aus dem angelsächsischen Raum.  Das britische Fintech Revolut reklamiert für sich, die Gebühren gleich mal komplett abzuschaffen. Und in den USA – wo das Fintech Robinhood den Markt aufrollen will – läuft längst ein „Race to Zero“ bei den Orderprovisionen; ein Rennen, dem sich die auch dort einst disruptiv erfassten Banken gleichwohl annehmen: JP Morgan und Merrill Lynch gewähren ihren Online-Kunden inzwischen bis zu 100 provisionsfreie Transaktionen pro Jahr.

Und in Deutschland: Ist jüngst – ausgestattet übrigens mit einer Vollbank-Lizenz der Bafin – das Berliner Fintech „Trade Republic“ an den Start gegangen, ein smartphonebasierter Broker, der ähnlich wie Revolut einen provisionsfreien Wertpapierhandel verspricht. Neu-Fintechs attackieren Ur-Fintechs, sozusagen. Und Letztere überlegen nun, ob sie lieber durch Gebührenerhöhungen die Erträge schützen sollen (siehe die ING Diba im vergangenen Jahr)  – oder ob sie das „Race to Zero“ mitgehen. Flatex etwa kann es sich aufgrund des hohen Marktanteils leisten, „Partnermodelle“  einzuführen, bei denen Gebühren gestaffelt je nach Handelspartner wie Goldman Sachs, Commerzbank, Deutsche Bank und Co. erhoben werden.

Wobei es zu beachten gilt, dass es die angelsächsischen Anbieter mit einer anlageaffinen Kundenbasis zu tun haben. Anders in Deutschland: Hier steht über allem ein demographisches Problem, das sich Jahr für Jahr verschärft: In Deutschland ist die Quote der Aktionäre bei den über 75-Jährigen mit 12% um rund die Hälfte höher als unter den 35 bis 44-Jährigen (8%). Diese Gruppe der „Mittelalten“ ist es aber, die sich typischerweise kurz vor dem Gipfel ihres Erwerbseinkommens befindet und eine extrem attraktive Zielgruppe darstellt. Aber eben leider auch mit dem Doppelschock aus Neuer-Markt-Blase 2000 und der Finanzkrise 2008 „groß“ geworden ist.

Die Alterskohorte, in der man Menschen schon beziehungsweise noch für den Wertpapierbesitz begeistern kann und überhaupt Spielräume durch Einkommen und Ersparnisse vorhanden sind – grob: Menschen zwischen 25 und 60 – wird derweil Prognosen zufolge über die kommende Dekade um rund eine halbe Million Menschen sinken. Pro Jahr.

In diesem Umfeld müssen die Revolutionäre von einst, die nun selbst angegriffen werden, kreativ werden. Die Comdirect forciert das Kreditgeschäft, die ING das Großkundengeschäft – dem Traum, die laufend steigenden Einlagen in provisionstragende Bestände zu drehen, hängen immer weniger nach.

Also müssen Übernahmen her: Die Consorsbank schluckte 2015 die DAB.  Onvista, ein kleinerer Akteur, vermeldete zwar laufend steigende Kundenzahlen, konnte diese allerdings auch nicht in nachhaltige Gewinne ummünzen. Am Ende ging Onvista 2017 für einen Kaufpreis von 40 Mio. Euro (392 Euro je Kunde) an die Comdirect – wo jeder Kunde aktuell rund 560 Euro Wert ist, gemessen an der Ratio Börsenwert durch Kundenanzahl. Beim US-Discount-Broker Charles Schwab ist übrigens ein Kunde umgerechnet fast das zehnfache Wert (und immer noch dreimal so viel wie ein Heavy-Trader-Kunde bei flatex).

Oder aber die Angegriffenen reagieren mit Maßnahmen, die zwar der Bilanz helfen, aber dann doch eher an ganz analoge Häuser erinnert, denen die Ideen ausgehen. Zum Beispiel: Gebührenerhöhungen.

So setzte die ING vor rund einem Jahr den „Ton“ und verteuerte die Orderkosten für die „typische“ Ordergröße privater Anleger zwischen 2.000 und 26.000 Euro. Die Comdirect schlich erst im Februar eine Gebührenerhöhung über die so genannten „handelsplatzabhängigen Entgelte“ ein. Auch Onvista hat die Orderkosten jüngst erhöht und führt für seine Sparpläne ab Juni eine Fixgebühr von mindestens einem Euro je Sparplanrate ein. Die Postbank  verteuerte (vorher, nachher) die Orderprovision für eine Order von 10.000 Euro um schlappe 50%, Flatex  den Zertifikatehandel. Insgesamt steigt der von einem Internetportal über der Breite des Markts entwickelte Index für Brokerkosten erstmals seit 2012 nachhaltig an. 

Für Anleger sind das doppelt schlechte Nachrichten: es wird entweder teurer. Oder: unübersichtlicher. Denn auch die neuen Herausforderer wie Trade Republic, Revolut und Co. haben nichts zu verschenken. Gewinne werden, wenn schon nicht über die Gebühren, dann eben woanders generiert – etwa den Kursstellungen und hier insbesondere im außerbörslichen Direkthandel *), der Anlegern schmackhaft gemacht wird. Und in Geschäftsmodellen wie exklusive Partnerschaften mit bestimmten Banken, Handelsplätzen, Fondsgesellschaften und Emittenten, deren genauen Konditionen und Nachteile ein Laie nicht überblicken kann.

*) Nachtrag: Leser M. weist darauf hin, dass bei parallelem Börsenhandel der Kurs im Direkthandel lt. Mifid-Regulierung nicht schlechter sein darf als der Börsenkurs. 

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