ING Diba: 366 Leutchen sorgen für 41% des Gewinns

3. Mai 2019

Von Christian Kirchner

Die ING Deutschland (also das, was man früher ING Diba nennen durfte) ist so etwas wie der Posterboy unter Frankfurts Banken. 9,3 Mio. Kunden (mit steigender Tendenz), niedrige Kosten, exzellente Profitabilität, dazu hohe Empfehlungs- und Zufriedenheitsraten – ablesbar an einem der höchsten „Net Promoter Scores“ der Retail-Bankenbranche überhaupt.

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Dabei geht es der hiesigen ING inzwischen so gut, dass die alljährlichen Bilanzpressekonferenzen gelegentlich schon mal zu – in niederländischem Idiom vorgetragenen – Referaten (samt anschließender Büroführung) zu den Themen Digitalisierung, Scrum und Agilität mutieren. Wobei die ING dann doch nicht so digital ist, seinen Kunden zum Start Apple Pay anzubieten.

Dafür umso agiler, wenn es um Zahlen geht. Die wichtigsten Kennziffern wie Kosten, Erlöse, Gewinne weist man gruppenweit für ganz Deutschland aus. Sobald es in Details geht – Immobilienkredite, Einlagen, Depotgeschäft, Großkundenkredite, Konsumentenkredite – arbeitet man aber lieber mit Gesamtvolumina: so viele Milliarden haben wurden hier vermittelt, so viele Depots wurden dort eröffnet, um diesen Betrag stiegen die Immofinanzierungen …

Umso erstaunlicher, was im Vergleich dazu alles aus den gestern veröffentlichen Quartalszahlen der niederländischen Konzernmutter hervorgeht (bzw. aus diversen beigefügten Excel-Tabellen, in denen ebendiese Zahlen in wundervoller Detailtiefe nach Regionen und Segmenten aufgeschlüsselt werden). Denn nach außen tritt die hiesige ING zwar als Retailbank auf. Ihr erst in den vergangenen Jahren aufgebautes Geschäft mit Großkunden – konzernintern „Wholesale-Banking“ genannt – entwickelt sich immer stärker zum eigentlichen „Profit Center“ innerhalb der ING Deutschland. Es trug im ersten Quartal dieses Jahres nämlich sensationell anmutende 41% (!) zum Vorsteuergewinn von 341 Mio. Euro bei – nach 30% im gesamten Vorjahr. Gleichzeitig sind die Wachstumsraten des Gewinns beim Wholesale-Banking erheblich höher. Dabei ist nur jeder 14. ING-Mitarbeiter in Deutschland in dieser Einheit beschäftigt.

Vorsteuergewinne in Mio. Euro der ING in Deutschland

Geradezu skurril niedrig mutet dabei die ausgewiesene Cost-Income-Ratio an: Sie beträgt für das Wholesale-Banking – unter diesem Begriff fasst die Bank ihr Geschäft mit Kunden mit mindestens 250 Mio. Euro Jahresumsatz zusammen – 24%.

Die Zahlen stehen in einem starken Kontrast zur öffentlichen Wahrnehmung der ING als Retail-Bank, die mit Standardprodukten wie etwa dem Extra-Konto und überschaubarer Produktpalette gewachsen ist – und auch zum selbst gewählten Underdog-Dasein der Wholesale-Truppe: Man sei „… im Vergleich mit den klassischen Playern in Deutschland fast wie ein Start-up“, beschreibt sich die von Joachim von Schorlemer (Ex-RBS und Ex-BNP-Paribas) geleitete und aktuell lediglich 366 Mitarbeiter umfassende Abteilung selbst. Sie bietet die klassischen Großkundendienstleistungen wie etwa Finanzierung, Risikoabsicherung oder Liquiditätsmanagement.

Die Zahlen illustrieren, dass sich für die ING der strategische Wechsel hin zum Aufbau eines Wholesale-Bankings trotz des stark umkämpften deutschen Bankenmarkts gelohnt hat. Schon seit Jahren hat die ING einen starken Anlageüberhang ihrer Privatkunden, für den sich kaum Nachfrage findet: Die Retail-Kunden haben der Bank 138 Mrd. Euro Einlagen anvertraut. Aber lediglich gut 80 Mrd. Euro sind über Immobilien- und zu einem kleinen Teil Konsumentenkredite ausgereicht.

Der Schwenk hin zu deutlich mehr Provisionsgeschäft etwa über Aktien, Fonds und Anlageprodukte ist der ING – wie vielen anderen Banken in Deutschland auch – nie so recht gelungen. 525 Mio. Euro Zinserträgen standen lediglich 65 Mio. Euro Provisionserträge im ersten Quartal gegenüber. Daran ändert auch die erfolgreiche Kooperation mit Scalable wenig. Für viele überraschend – und zum Ärger der meist digitalaffinen Kunden – ist die ING auch nicht ganz so hip unterwegs, wie es gern mal vermutet wird. Unter den Banken, die Apple Pay vom Start weg anbieten, ist das Oranje-Institut jedenfalls nicht. Die Einführung folgt, je nach Auskunft, „demnächst“ oder „noch in diesem Jahr“. 

Schon 2018 betrug das Plus im Wertpapiergeschäft und den Baufinanzierungen zum Vorjahr „nur“ noch vier bis sechs Prozent pro Jahr. Das ist zwar für Deutschland marktüberdurchschnittlich, gleichwohl nicht mit den Wachstumsraten der Vergangenheit vergleichbar. Besser laufen könnte auch das Geschäft mit den Konsumentenkrediten: In den vergangenen beiden Quartalen kam hier das Netto-Neugeschäft zum Erliegen. Insgesamt wuchs das für Deutschland ausgewiesene Quartalsergebnis der Retail-Sparte nur noch um 3% zum Vorjahresquartal – verglichen mit 31% Gewinnwachstum im Wholesale-Banking.

Dort kann man Einlagen gut gebrauchen: Den ausgereichten Krediten in Höhe von 35 Mrd. Euro stehen lediglich Depositen von gut 1 Mrd. Euro gegenüber. Seit an Seit‘ marschieren dabei die Kapitalrenditen: sie betragen 15,1% im Retail-Banking und 15,3% im Wholesale-Banking. Sich das zu ruinieren, wäre eine Herausforderung.

Eine Möglichkeit natürlich: Wenn die Mutter die Commerzbank übernähme. Die arbeitet mit einer 30 Prozentpunkte höheren Cost-Income-Ratio und einem Fünftel dieser Kapitalrendite. Entsprechende Gerüchte wollte ING-Chef Ralph Hamers gestern nicht kommentieren – auch nicht, ob er bei Commerzbank-Boss Zielke vergangenes Jahr sein Interesse angemeldet habe. Aber man sehe sich, wenn es Konsolidierungsoptionen gäbe, diese natürlich an schreibt die FT (Paywall). 

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