Analyse

Solarisbank: Wie der Fintech-Darling auf Erträge kommt

24. Oktober 2019

Von Heinz-Roger Dohms

Über kaum ein Unternehmen berichtet Finanz-Szene.de so häufig wie über die Solarisbank. Trotzdem kämen wir nie auf die Idee zu behaupten, dass wir das Geschäftsmodell des deutschen Fintech-Darlings auch nur einigermaßen durchdrungen hätten. Denn, nur mal als Beispiel: Was, bitteschön, ist eigentlich genau gemeint mit dem „strikten B2B2X-Ansatz“, dem sich die Berliner nach eigenen Angaben verschrieben haben? Oder: Was, um alles in der Welt, unterscheidet das „kontextuelle Banking“ der Solaris vom „kontextuellen Banking“ anderer Anbieter?

Und vor allem: Womit verdient so ein Hochkomplex-Fintech, dass von SME-Krediten über Factoring bis hin zu Geschenkkarten und „Blockchain Factory“ irgendwie alles macht, letzten Endes eigentlich Geld? Jedenfalls: Diese Woche hat die Solarisbank ihren 80-DinA4-Seiten dicken 2018er-Abschluss veröffentlicht. Und der offenbart einen tiefen und topaktuellen Einblick zum einen ins Geschäftsmodell, zum anderen aber auch in die geschäftliche Entwicklung des vielleicht interessantesten deutschen Fintechs.

Neun Erkenntnisse:

1.) Die Solarisbank hat in ihrem zweiten vollständigen Geschäftsjahr operative Erträge in zweistelliger Mio.-Höhe erwirtschaftet

Ein Jahr ist es her, dass wir in Bezug auf die 2017er-Zahlen titelten: „Die Solarisbank kommt gerade mal auf echte Erträge in Höhe von 2 Mio. Euro“. Zwölf Monate später sieht die GuV schon merklich erwachsener aus:

  • Zinserträge: 4,9 Mio. Euro (Vorjahr: 0,1 Mio. Euro)
  • Provisionserträge: 4,4 Mio. Euro (Vorjahr: 1,9 Mio. Euro)

Nimmt man nun noch aus den „sonstigen betrieblichen Erträgen“ (in denen aktivierte EDV-Eigenleistungen mit 2,8 Mio. Euro den dicksten Brocken ausmachen) die „Sign-on-Fees“ in Höhe von 2,5 Mio. Euro hinzu, ist man bei 12,1 Mio. Euro.*

Das mag sich aus Sicht etablierter Finanzdienstleister immer noch sehr klein anhören – für Startup-Verhältnisse allerdings ist es mehr als respektabel. Zur Einordnung: Der auch nicht ganz unbedeutende Berliner Kontowechsel-Service Finreach kam (obwohl rund ein Jahr früher als Solaris gestartet) in 2018 auf Umsatzerlöse von 2,1 Mio. Euro.

2.) Bei den Provisionen lag die Solarisbank gleichwohl unter Plan

Dass die Solarisbank nicht nur eine Technologie-, sondern auch eine Bilanzsummen-Bank sein will, haben wir schon oft thematisiert. Tatsächlich fällt auf, dass das Ertragswachstum in erster Linie aus den Zinsen kam, nicht aus dem Provisionsgeschäft. Und siehe da: Im Geschäftsbericht findet sich der Hinweis, der Provisionsüberschuss (also Ertrag abzüglich Aufwand) sei „unter Plan“ gewesen.

3.) Die Solarisbank hat jetzt (was für B2B-Fintech eher ungewöhnlich ist) ein richtiges Kreditbuch

Der Auftrieb im Zinsgeschäft spiegelt sich in anderen Kennzahlen. So ist die Bilanzsumme um rund 400% auf 258 Mio. Euro explodiert (wobei hier auch die Kapitalerhöhung von knapp 57 Mio. Euro zu Buche schlägt). Die „Forderungen gegenüber Kunden“ wuchsen derweil um 480% auf 137 Mio. Euro (wovon allein 57 Mio. Euro auf Kredite mit 1- bis 5-jähriger Laufzeit entfielen).

4.) Es sieht so aus, als würde die Solarisbank mit ihrem eher unklassischen Geschäftsmodell eher klassische Ertragsquellen anzapfen

Kleines gedankliches Experiment: Hätte man 2016 beim Start der Solarisbank (Achtung, hier kommt das Technologie-Startup mit Bafin-Lizenz …) einhundert zwar externe, aber dennoch fachkundige Interessierte gefragt, was zwei Jahre später wohl die wichtigste einzelne Ertragsquelle dieses neuen Super-Fintechs sein würde – wie viele hätten dann „Factoring“ geantwortet?

Die richtige Antwort indes lautet in der Tat: „Factoring“ (3,2 Mio. Euro).

Schauen wir genauer hin. Die Solarisbank setzt auf drei Arten des Finanzierungs-Geschäfts:

  1. Konsumenten-Kredite (Neugeschäft: 53 Mio. Euro)
  2. Factoring (42 Mio. Euro)
  3. SME-Kredite (27 Mio. Euro)

Wie dieses Finanzierungs-Geschäft in der Praxis genau funktioniert – das geht aus dem Abschluss nicht hervor und das wollte ein Sprecher gestern auf Anfrage auch nicht näher aufdröseln. Aus früheren Pressemitteilungen weiß man allerdings, dass die Solarisbank als Finanzierungsgeber normalerweise im Hintergrund bleibt.

So vermeldete das Düsseldorfer KMU-Kreditportal Compeon im August 2018, einen „volldigitalen Firmenkredit“ auf den Markt zu bringen. Dahinter stand: die Solarisbank. Im Ratenkreditgeschäft gibt es eine ähnliche Kooperation mit dem Vergleichsportal Smava. Dieses sorgte beispielsweise dieses Frühjahr mit dem „1000 Euro leihen, aber nur 894 Euro zurückzahlen“-Kredit für Aufsehen. Auch hier hieß der Whitelabel-Partner Solaris. Im Factoring-Bereich wiederum kollaborieren die Berliner früheren Verlautbarungen zufolge u.a. mit dem Fintech Finiata und der Frankfurter Universum.

Gleichwohl ist ebenfalls bekannt, dass die Solaris solche Finanzierungen nicht grundsätzlich auf die eigenen Bücher nimmt. So besteht eine Zusammenarbeit mit dem ebenfalls in Berlin ansässigen Verbriefungs-Fintech Crosslend, das der Solarisbank Kredite abnimmt und diese dann in verpackter Form an Investoren weiterleitet. In einer Pressemitteilung vor einem Jahr bezeichnete die Solarisbank diesen Ansatz mal als „Balance Sheet Light“-Modell.

5.) Die Solarisbank finanziert ihre Kredite (auch) über normale Kundeneinlagen

… was zur Folge hat, dass sich die „täglich fälligen Einlagen“ per 31. 12. 2018 auf immerhin 120 Mio. Euro summierten. Auch hier ist es allerdings so, dass die Solarisbank nicht unter eigenem Namen am Markt auftritt, sondern als White-Label-Bank hinter Konto-App-Anbietern wie Penta oder Kontist verschwindet. Das Geld, dass ein Kontist-Kunde auf seinem Kontist-Konto parkt, landet in Wirklichkeit bei der Solarisbank. Und die kann mit diesem Geld genau das machen, was jede Sparkasse oder Volksbank mit dem Geld ihrer Kunden auch darf.

6.) Die Parallele zur Fidor-Bank sollte man zumindest mal kurz diskutieren

Auf die Gefahr hin, bei der Solarisbank künftig Hausverbot zu erhalten (sozusagen das „Köln-Kalk-Verbot“ des Fintech-Journalismus): Bei Lektüre des Geschäftsberichts kam uns irgendwann das Stichwort „Fidor“ in den Sinn. Denn: Gab es nicht mal eine Zeit, in der die Fidor Bank rein imagemäßig das war, was heute N26 und die Solarisbank sind (also die Vorhut des digitalen Bankings hierzulande)? Und war es nicht so, dass die Fidor Bank in Wirklichkeit weite Teile ihrer Bilanzsumme in britische Irgendwas-Kredite investierte, die schließlich faul wurden, was wiederum dazu führte, dass das Eigenkapital der Fidor Bank regelrecht gesprengt wurde?

Bevor das jetzt zu weit führt: Wir wollen keine Risiken ins Kreditbuch der Solarisbank hineinquatschen (zumal sich im Geschäftsbericht der Satz findet: „Insgesamt sind die Kreditvergabekriterien weiterhin restriktiv, welches sich in einer weiterhin niedrigen Risikovorsorgequote widerspiegelt.“). Wir wollen die Solarisbank aber auch nicht umgekehrt von Kreditrisiken freisprechen. Sondern: Wir wollen auf was anderes hinaus, nämlich eine Beobachtung:

  • Bei Fidor scheint es so gewesen zu sein, dass sich irgendwann die Frage stellte: Wohin jetzt mit den ganzen Einlagen? (So ist das halt, wenn man „Irgendwas mit Konten“ macht und anders als Penta oder Kontist selber Bank ist…). Und da verfiel man halt auf die UK-Kredite. Die „Zwei Fliegen, eine Klappe“-Logik dahinter: Dann ist 1.) das Geld versorgt. Und 2.) sind die Zinserlöse für uns, was für andere Fintechs die VC-Fundings sind (nur dass wir, clever wie wir sind, keine Anteile abtreten müssen).
  • Bei N26 ist es von der Ausgangslage her nicht viel anders: Die Einlagen sind nun mal eine Kollateral-Erscheinung des Kontengeschäfts (das wiederum zum kartenbasierten Business Case der Smartphone-Bank dazugehört). Da N26 aber bekanntlich fett gefundet ist, haben die Berliner so eine Nummer, wie Fidor sie gemacht hat, nicht nötig. Also packt N26 seine Einlagen einfach in irgendwelche Kommunal-Finanzierungen, hat seine Ruhe und kann sich auf die Monetarisierung des Kartengeschäfts konzentrieren.
  • Anders als bei N26 und Fidor hat man bei der Solarisbank nicht den Eindruck, dass die Einlagen ein notwendiges Übel sind; man hat aber auch nicht den Eindruck, dass die Solarisbank umgekehrt nach Einlagen lechzt, um dann im Kreditgeschäft das ganz große Rad zu drehen. Sondern: Es wirkt, als habe die Solarisbank das Bilanzsummen-Thema von Anfang an von zwei Seiten gedacht und als stecke ein Plan dahinter.

Wiewohl: Natürlich kann man auch mit einem planvoll aufgebauten Kreditbuch danebengreifen.

7.) Apropos Exposure: Was ist das hier eigentlich?

Trotz unseres per positiven Eindrucks von der Aktivstrategie der Solarisbank haben wir natürlich trotzdem nach Hinweisen gesucht, die auf irgendwas Wildes oder Unplanmäßiges hindeuten könnten. Dabei stießen wir auf diesen Satz hier:

„Darüber hinaus investierte die solarisBank AG in ein von der CrossLend Securities S.A. Compartment D emittiertes Wertpapier. Dieses beträgt zum Stichtag TEUR 4.987,6 und wird im Konzernabschluss konsolidiert.“

Die Solarisbank teilt hierzu auf Anfrage lediglich mit: „Hierbei handelt es sich um ein Vehikel der operativen Zusammenarbeit mit Crosslend.“

8. Die Gretchenfrage lautet weiterhin: Wo bleiben denn nun die spektakulären B2B-Kunden?

Die Solarisbank erklärt ihre Geschäftsmodell im 2018er-Abschluss wie folgt:

„Die wesentliche Dienstleistung der solarisBank AG besteht im Angebot von regulierten Bankprodukten für dritte Unternehmen. Abnehmer dieser Produkte sind überwiegend Unternehmen ohne eigene Banklizenz […]“

Bei Lichte betrachtet kann das (insbesondere mit Blick auf die risikoarmen Provisionserlöse …) ja eigentlich nur heißen: Wollen die Berliner wirklich groß werden, dann brauchen sie entweder sehr viele „dritte Unternehmen“ – oder aber sie brauchen einigermaßen große „dritte Unternehmen“, die sich auf ihre Plattform draufsetzen.

Hierzu finden sich im 2018-er Geschäftsbericht nun folgende Hinweise:

  • 2017 gewann die Solarisbank 52 „Partner“ (die Begriffe „Partner“ und „drittes Unternehmen“ kann man vermutlich synonym verwenden)
  • 2018 gewann die Solarisbank 39 „Partner“, wobei „der vertriebliche Schwerpunkt auf zukünftige Partner mit einem interessanten Umsatzpotential gelegt“ wurde
  • Im Prognosebericht für das laufende Jahr heißt es: „Zum Jahresende 2019 ist der Live-Gang größerer Partner auf der solarisBank AG-Plattform geplant.“

Unsere Deutung:

  • Die Zeit, in der sich die Solarisbank auf irgendwelche Drei-Kunden-Fintechs als „Partner“ konzentrierte, sind definitiv vorbei
  • Tatsächlich gibt es inzwischen einige namhafte Partner wie die Börse Stuttgart oder die schon erwähnten Smava oder Compeon.
  • Partner mit richtigem Aha-Effekt sind bislang indes noch keine publik geworden (mal abgesehen von einer Kooperation mit Alipay, die uns aber inhaltlich begrenzt zu sein scheint). Indes: Mal sehen, was da „zum Jahresende 2019“ noch kommen mag …

9. Beim Cashburn dürfte der Peak bereits erreicht sein – und die Erträge könnten sich dieses Jahr nochmals verdoppeln

Wie wir gestern in unserer News-Rubrik vorgerechnet haben, kommt die Solarisbank in den ersten rund zweieinhalb Jahren ihres Bestehens auf Anlaufverluste von rund 43 Mio. Euro. Das ist einerseits enorm – andererseits aber auch nachvollziehbar. So arbeiteten Ende letzten Jahres schon 209 Mitarbeiter für Solaris; in diesem Jahr sollen es laut Geschäftsbericht im Schnitt sogar schon 270 sein.

Bemerkenswert: Während zum Beispiel bei N26 der Cashburn von Jahr zu Jahr steigt und vorerst sogar weiter steigen dürfte (aufgrund von Marketing und Internationalisierung), hat die Solarisbank ihren Cashburn-Peak in diesem Jahr mit 18,3 Mio. Euro womöglich schon erreicht. Denn im Ausblick auf 2019 heißt es:

„Durch das prognostizierte schnellere Wachstum der Zins- und Provisionserträge und dem im Vergleich dazu langsamer wachsenden Verwaltungsaufwand wird der Jahresverlust 2019 voraussichtlich deutlich reduziert.“

Pi mal Daumen: Wenn sich der Jahresfehlbetrag „deutlich“ reduzieren soll, obwohl der Verwaltungsaufwand durch die Aufstockung der Belegschaft weiter steigt – dann müssten sich die Erträge in diesem Jahr (zumindest gemessen an der unternehmenseigenen Definition, siehe unten*) nochmals verdoppeln, würden wir schätzen. Die Solarisbank will sich dazu nicht äußern.


*Die Solarisbank selber beziffert ihre Erträge nicht auf 12,1 Mio. Euro, sondern nur auf 7,4 Mio. Euro, weil sie Zins- und Provisionsaufwand abzieht (also nur den Überschuss in die Rechnung einbezieht, nicht den Ertrag)

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