Kurz gebloggt

Was Fintechs aus dem Flop des „Zukunftsfonds“ lernen können

31. Oktober 2019

Von Christian Kirchner

Am morgigen Freitag steht ein Geburtstag an, den niemand feiern wird.  Die Auflage des „Zukunftsfonds“ von Ex-Bild-Chefredakteur Kai Diekmann und Ex-Investmentbanker Lenny Fischer jährt sich zum zweiten Mal.

Die Bilanz? Übel. Die schwache Performance (-2,2% seit Auflage) ließe sich vielleicht noch rechtfertigen. Nicht aber das verwaltete Vermögen. 12,3 Mio. Euro sind es momentan. Tendenz: sinkend statt steigend. Zuletzt zog nach Finanz-Szene.de-Informationen sogar ein Dachfonds des Fondsmanagers selbst (also der Greiff Capital AG von Fondsmanager Volker Schilling) 3 Mio Euro ab, die zurück in einen Greiff-Dachfonds flossen. „Vereinbarungsgemäß“, wie es auf Anfrage heißt.

Was ist da schiefgelaufen? Ein Lehrstück über den deutschen Retail-Investmentmarkt, das diverse Erkenntnisse für Banken und sogar mehr noch für Robo-Adviser sowie sonstige Anlage-Fintechs bereithält:

1.) Es geht nicht ohne Vertrieb

Es ist ja schön, wenn man gut im Erfinden von Anlageprodukten ist – entscheidender als das Produkt ist allerdings (leider) der Vertrieb. Die Macher des „Zukunftsfonds glaubten, der aufgeklärte Endkunde würde höchstselbst die Ordermasken ausfüllen oder seine Bank beauftragen, den Fonds in sein Depot zu packen. Hat aber offenbar kaum jemand gemacht. Ohne provisionierte Vertriebler ist’s halt schwer. Und wie ist das bei den Robo Advisors? Die verzweifeln auch bei der Frage, wie sie ihre Produkte an den Endkunden bringen sollen. Selbst der Marktführer Scalable Capital zündete so richtig erst durch die Vertriebskooperation mit der ING Diba.

2. Es gibt zu wenige Selbstentscheider – und die, die selbst entscheiden, sind schwer zu knacken

Theoretisch wäre der „Zukunftsfonds“ prädestiniert für die Zielgruppe der „Selbstentscheider“. Von denen allerdings gibt es hierzulande nicht so wahnsinnig viele. Und die, die es gibt, fühlen sich im Reich bestehender Fonds und vor allem ETFs oft gut bedient. Eine Erfahrung, die zuletzt übrigens auch viele Robo Advisor machen mussten.

Eine Zahl dazu noch: Simple ETFs sind Liebling von Medien und Verbraucherschützern , quasi die „Musterlösung“ gerade von Selbstentscheidern. Aber selbst nach über einem Jahrzehnt des Booms haben Privatanleger bei den Direktbanken gerade einmal 27 Mrd. Euro in ETFs angelegt (Quelle). Klingt viel. Ist aber letztlich auch nur ein Bruchteil (0,4%) des Geldvermögens der privaten Haushalte. Und entspricht ungefähr dem gleichen Volumen, das deutsche Privatanleger in die Aktien von Bayer und BASF investiert haben. Sprich: Die Nische haben selbst die Top-Produkte für Selbstentscheider noch nicht verlassen.

3.) Mediale Präsenz garantiert keine Zuflüsse

Viele Anlage-Fintechs glauben (oder glaubten), eine hohe mediale Präsenz ihres Produkts sorge für so viele Kundenkontakte, dass am Ende (viel hilft viel) genügend hängen bleibe. Ähnlich kalkulierten die Macher des „Zukunftsfonds“. Doch trotz einer geradezu irrsinnigen Serie an Interviews und Porträts in renommierten Medien wie „Spiegel“, „Manager Magazin“ oder „Handelsblatt“, wurde der Fonds vom Publikum schlicht ignoriert (und wenn jetzt einer sagt: Podcast statt Print wäre die Lösung gewesen … Podcasts hat der gute Herr Diekmann natürlich auch gemacht)

4. Nicht jeder ist geeignet, Finanzprodukte zu bewerben

Auch wenn es unfair klingt – aber: Es ist nun mal so, dass nicht jeder Mensch über eine so einnehmende Erscheinung wie, sagen wir, der blondgewellte Herr Podzuweit von Scalable Capital verfügt. Oder anders ausgedrückt: Geldanlage hat in erster Linie etwas mit Vertrauen zu tun. Wer ein Finanzprodukt vertreiben will, sollte sich daher gut überlegen, wen er an die mediale Front schickt (hat es „Weltsparen nicht mal mit dem graugewellten „Tatort“-Schauspieler Nemec versucht?). Oder anders gesagt:  Wenn der Ex-Chef der „Bild“ der der Ex-Investmentbank-Chef der „Dresdner“ schon meinen, einen Volksfonds auflegen zu müssen – dann sollten sie zumindest überlegen, ob sie selbst die geeigneten Testimonials hierfür sind.

5.) What’s new?

Der „Zukunftsfonds“ hat das Problem der kompletten Austauschbarkeit. Es gibt bessere Mischfonds. Es gibt günstigere Mischfonds. Und es gibt Mischfonds, die besser (gemessen an der Performance) und günstiger (in Sachen Gebühren) sind. Vor dem gleichen Problem stehen auch viele Robo Advisor, die sich nicht nur von klassischen Fonds und ETFs, sondern auch noch von Ihresgleichen unterscheiden sollen. Ein Beispiel, wie das gelingen kann, scheint Liqid zu sein. Als „Edel-Robo“ haben sich die Berliner marketingtechnisch einen gewissen USP verschafft.

6.) Underpromise and overdeliver.

Nicht umgekehrt. Die Macher des „Zukunftsfonds“ starteten im November 2017 mit dem Bumms einer „Manager Magazin“-Titelgeschichte, bald schon stand ein „AuM“-Ziel von 20 Mrd. Euro im Raum. Klar: Ziele sind was Schönes. Und Ambitionen schaden nicht. Das Hantieren mit Milliardensummen allerdings bringt wenig. Beispiel Scalable: Die Macher hüten sich (jedenfalls nach unserer Wahrnehmung) tunlichst vor der Formulierung von Asset-Zielen. Folge: Niemand fragt, wann der ersten Milliarde beim verwalteten Vermögen denn endlich die zweite folgt – obwohl die erste immerhin schon anderthalb Jahre zurückliegt.

7.) Kunden wollen Probleme gelöst, aber keine Probleme eingeredet bekommen

Auf Spar- und Girokonten in Deutschland liegt ein vierstelliges Milliardenvermögen. Diese Quelle müsste man doch anzapfen können …

… glaubten die Macher des „Zukunftsfonds“ und glauben auch viele Robo-Manager.

Allein: Was, wenn die Menschen ihr Geld nicht horten, weil sie dumm sind, sondern weil sie es einfach so wollen (zum Beispiel aus einer Präferenz für Liquidität und Sicherheit heraus)? Soll nicht heißen, dass es sich dabei um ein kluge Strategie handelt. Aber: Die Idee, die Menschen mit Verweis auf Altersarmut oder  Kaufkraftverluste zu Anlegern umzuerziehen zu wollen, ist (Beleg: die Entwicklung der Aktionärszahlen) nachweislich gescheitert. Wer mit Finanzprodukten Geld verdienen will, sollte vielleicht mal eine neue Idee mitbringen.

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