Kurz gebloggt

Was sich Fintechs einen Premium-Kunden kosten lassen

23. Oktober 2019

Von Christian Kirchner

Viele Menschen in diesem Land sind süchtig, ohne es zu wissen. Genauer: Sie sind meilensüchtig. Allein die Teilnehmer des „Miles und More“-Programms der Lufthansa haben surreale 225 Mrd. Bonusmeilen angehäuft. Das reicht für nicht weniger als 6,5 Millionen innereuropäische Freiflüge. Hin und zurück.

Ein Fall für die Suchtberatung? Oder für „Fridays for Future“?

Na – in jedem Fall ein Fall für unsere Fintechs. Die haben das „Miles & More“-Programm nämlich schon vor geraumer Zeit als Mittel der Kundenakquise entdeckt. Die Logik dahinter: „Miles & More“ ist  das Panini-Heft der Affluents, Finanz-Startups erwischen hier nicht nur eine hochattraktive Zielgruppe, sondern sie erwischen sie obendrein auch noch an ihrer schwächsten Stelle – ihrer Sammelleidenschaft.

Und so kommt es, dass unter den sechs Finanzdienstleistern, die auf dem „Finance Plus“-Portal der Lufthansa mit Meilen um Kunden werben, gleich vier Geldanlage-Fintechs sind:

  • der Hamburger Immobilien-Crowdfinanzierungs-Anbieter Exporo
  • der Berliner Robo-Advisor Liqid
  • der Düsseldorfer Kredit-Marktplatz Auxmoney
  • der Berliner Spareinlagen-Vermittler Raisin („Weltsparen“)

Frage: Lässt sich über das „Miles&More“-Programm“  womöglich eines der größten Geheimnisse vieler B2C-Fintechs entschlüsseln – nämlich wie viel Geld sie sich welche Kunden kosten lassen?

Beginnen wir mit dem Einfachen. Nämlich:

Wie viele Meilen bietet welches Fintech seinen Neu-Kunden für welche Anlagesumme? (in der linken Spalte ist die Einheit „Euro“, in den übrigen Spalten ist die Einheit „Bonusmeilen“)

Anlage-Summe Auxmoney Weltsparen Exporo Liqid
500 € 500
1.000 € 500
5.000 € 2.000 1.000 7.000
10.000 € 4.000 2.000 15.000
25.000 € 10.000 2.000 15.000
50.000 € 20.000 4.000 15.000
100.000 € 40.000 12.000 15.000 25.000
250.000 € 100.000 12.000 15.000 62.500
500.000 € 200.000 12.000 15.000 125.000

Der kleine Disclaimer: bei Auxmoney kommen uns die Zahlen bei sechsstelligen Beträgen recht hoch vor, aber wir haben keinen Begrenzung in den AGBs gefunden, wie es bei „Liqid“ etwa bei 600.000 Euro der Fall ist.

So, nun das Komplizierte. Lassen sich die Meilen in Euro und Cent umrechnen? Schließlich ist die spannendste Frage ja, was die Fintechs bei der Lufthansa bezahlen für die Meilen, die sie ihren Kunden gutschreiben.

Folgt man der Lufthansa-Bilanz, dann liegt der Wert einer Meile bei ungefähr 0,8 Cent. Auf diesen Betrag kommt man, wenn man die Rückstellungen für uneingelöste Meilen in der Lufthansa-Bilanz (1,8 Mrd. Euro) durch die Anzahl der ausstehenden Meilen (besagte 225 Mrd.) dividiert.

Dieser errechnete Wert bildet laut Lufthansa die Realität aber nicht wirklich ab. Im Zuge eines Gerichtsverfahrens vor einigen Jahren (mehr dazu hier) bezifferte der Dax-Konzern den Wert einer Meile stattdessen auf 2,77 Cent. In dieser Größenordnung, so hieß es, bewege sich der Preis auch, wenn Bonus-Meilen verkauft würden (also zum Beispiel an die Fintechs).

Gefühlt würden nun aber wir sagen, dass der „Marktpreis“ vielleicht doch ein Stückchen unter den von der Lufthansa angeführten 2,77 Cent liegen dürfte. Zumal ja diverse Gründe für Abweichungen nach unten denkbar sind, etwa Mengen- bzw. Großkundenrabatte. Kalkulieren wir also einfach mal (auch weil es leicht zu rechnen ist) mit einem Preis von 2 Cent je Meile. Wo landen wir dann?

Wie viel Geld lässt sich welches Fintech die Kunden-Akquise via „Miles & More“ auf Basis unserer 2-Cent-Annahme kosten?

Anlage-Summe Auxmoney Weltsparen Exporo Liqid
500 € 10 €
1.000 € 10 €
5.000 € 40 € 20€ 140 €
10.000 € 80 € 40€ 300 €
25.000 € 200 € 40€ 300 €
50.000 € 400 € 80 € 300 €
100.000 € 800 € 240 € 300 € 500 €
250.000 € 2.000 € 240 € 300 € 1.300 €
500.000 € 4.000 € 240 € 300 € 2.500 €

Nochmal klar betont: Es handelt sich hier um ungefähre Schätzwerte unsererseits, nicht um die tatsächlichen Beträge (die wir nicht kennen, weil wir die Vereinbarungen zwischen den Fintechs und der Lufthansa nicht kennen). Doch selbst wenn man davon ausgeht, dass die realen Summen ein Stück abweichen, lassen sich ja zumindest über die Proportionalitäten eindeutige Aussagen treffen.

Liqid

Der Edel-Robo schreckt mit seiner 100.000-Euro-Mindestanlage die Normalkunden automatisch ab. Für größere Anlagesummen lassen die Berliner dafür aber so richtig etwas springen.

Auxmoney

Der Düsseldorfer Marketplace-Lender incentiviert (was uns ehrlich gesagt überrascht) die Kunden sogar noch etwas krasser als Liqid. Wobei wir – Meilensucht hin oder her – ja eher bezweifeln würden, dass ein Vielflieger mal eben sechsstellige Beträge über einen Online-Kreditmarktplatz ausreicht. Aber wer weiß.

Exporo

Im Gegensatz zu Liqid ist der Immo-Crowdfinanzierer besonders scharf auf Anleger mit eher überschaubaren Summen (während dem Neu-Kunden, der deutlich höhere Kunden mitbringen will, nicht mehr Meilen angeboten werden als dem, der 10.000 Euro mitbringen will). 23Mag an der Klientel liegen, die Exporo ansprechen will. Mag daran liegen, dass es wirklich so ist, wie Exporo-Vorstand Brunke jüngst im OMR-Podcast zu Protokoll gab – dass nämlich viele Kunden, die einmal auf der Plattform anlegen, dies danach immer wieder tun.

Weltsparen:

Beim Einlagen-Spezialisten „Weltsparen“ sind die Margen offenbar dünner als bei den drei anderen Geldanlage-Fintechs. Unter 5.000 Euro gibt es überhaupt keine Meilen (obwohl es auf der Weltsparen-Seite sehr wohl Angebote für dreistellige Anlagesummen gibt). Und selbst wer eine halbe Million mitbringt, kriegt gerade mal 12.000 Meilen – während es bei Auxmoney 200.000 sind, als mehr als das 15-Fache. Auch bei Weltsparen dürfte indes eine theoretische Anlagesumme sein, die meisten Partnerbanken akzeptieren ohnehin nur maximal 100.000 Euro.

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