Analyse

Das Geschäftsmodell des Null-Gebühren-Brokers Trade Republic

18. Juli 2019

Von Christian Kirchner

Warum bekommt das Berliner Broker-Fintech Trade Republic von namhaften Investoren 8,5 Mio. Euro? Wo der deutsche Online-Trader-Markt doch nur ein Schein-Wachstum erzielt. Wo Dax, Dow und Co. in der Nähe von Rekordhochs stehen, aber hierzulande trotzdem keine Aktienbegeisterung zu spüren ist. Und wo gefragt werden muss: Wie will Trade Republic mit seinem „Null-Gebühren“-Modell denn überhaupt Geld verdienen?

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Was auffällt: Trade Republic ist medial zwar sehr präsent, nur übers Geschäftsmodell erfährt man wenig. Grund genug, das Ganze – unter anderem auf Basis der AGBs und vieler Gesprächen mit Protagonisten der Broker- und Zertifikate-Branche – einfach mal zu sezieren:

Reduktion auf das Wesentliche

Trade Republic ist ein rein Smartphone-basierter Broker. Das beschränkt die Zielgruppe schon einmal auf jene Personen, die sich überhaupt zutrauen, mit dem Handy Wertpapier-Transaktionen zu tätigen – und die in der Regel nicht so service- und betreuungsintensiv wie der klassische Brokerage-Kunde sind. Es mindert auch den technischen Aufwand. Hinzu kommt: Die anstehende PSD2-Regulierung privilegiert das Smartphone. Denn es reicht aus, Bank- und Brokerage-Geschäfte zu betreiben, während für andere Kanäle wie Laptops und PCs noch ein weiterer Authentifizierungskanal vonnöten ist.

Verkürzung der Prozesse auf „Tap, Tap, Trade“

Der Berliner Frühfinanzierer Project A  Ventures – einer der Geldgeber der jüngsten Runde, legt in einem kleinen Blogbeitrag dar, warum man bei Trade Republic ein „Double down“ betrieben habe: Die Simplifizierung der Prozesse habe unter anderem dazu geführt, dass sich die Zahl der nötigen Schritte von im Schnitt 12 bei Brokern auf 3 reduziert hätte für eine Transaktion. Das ist, wie auch eine Depoteröffnung binnen weniger Minuten, ebenfalls per Smartphone, ein großer Vorteil – sind doch zu viele Schritte im Onboarding eines Anbieters oder Wertpapiertransaktionen generell ein massiver „Conversion Killer“.

Ansprache der (gar nicht mal bescheidenden) Millennials

Die Quote der Aktionäre unter den (obendrein Smartphone-affinen) 25- bis 34-Jährigen ist in Deutschland mit 9% nur unwesentlich geringer als etwa bei den 55- bis 64-Jährigen. Die Älteren mögen das Geld haben. Die jüngeren aber paradoxerweise oft die für Broker profitable Gier.

Bei ihnen trifft die typische Unerfahrenheit und Ungeduld für Wertpapieranlagen auf überzogene Renditeerwartungen: 12% sollten es für die „Millennials“ schon sein pro Jahr, ermittelte Schroders in seiner „Investment Study 2019“ unter 25.000 Anlegern. Zum Vergleich: Tatsächlich erzielt wurden im Superbullenmarkt der letzten zehn Jahre 6% pro Jahr.

Das Geschäftsmodell: Leitplanken ziehen, Gebühren umverpacken,

Wie verdient man Geld, wenn man Kunden außer einer Transaktionskosten-Pauschale von einem Euro je Order nichts berechnet (und auch die übrigen wesentlichen Depotleistungen tatsächlich kostenlos sind)?

Im Grunde ist das Modell ein alter Hut und fußt auf einem Vorgehen, das  auch Sparkassen, Genossenschaftsbanken und selbst Strukturvertriebe nutzen: Man verengt schlicht die Palette angebotener Produkte und Handelspartner auf hauseigene Produkte und einige wenige Partner, an denen man verdient und die technisch möglichst wenig Arbeit machen.

Im Falle von Trade Republic heißt das, dass Kunden aktuell in einem virtuellen Käfig stecken, in dem sie Transaktionen ausschließlich über die elektronische Handelsplattform LS Exchange oder direkt mit dem Zertifkateanbieter HSBC Trinkaus durchführen können. Mal eben ein paar Bayer-Aktien an der Börse Frankfurt kaufen? Geht nicht. „Am anderen Ende“ der Transaktion stehen entweder die Händler der Plattform LS Exchange – oder die von HSBC Trinkaus.  „Eine Anbindung an mehrere Ausführungsplätze würde auf Seiten von Trade Republic einen erheblichen administrativen Mehraufwand mit sich bringen“, heißt es in den AGBs.

Natürlich vereinfacht und verbilligt das Prozesse in der Abwicklung. Vor allem aber stellt es sicher, dass die Kunden nur Geschäfte tätigen, die Trade Republic auch etwas bringen – weil man, wie in der klassischen Anlageberatung in Deutschland auch, die Rückvergütung von den Plattformen und dem Partner, etwa HSBC, bekommt. Und man eben die transparenten Kosten von Orderspesen mit eben jener Rückvergütung – im AGB-Deutsch von Trade Republic „Abwicklungskosten-Zuschüsse“ genannt – substituiert. „Im Zusammenhang mit der Ausführung der Wertpapier-Geschäfte kann Trade Republic Zahlungen von den Betreibern der Ausführungsplätze bzw. Kontrahenten der Ausführungsgeschäfte für die Platzierung der Aufträge (…)  erhalten. Diese Zahlungen z.B. sog. Abwicklungskostenzuschüsse belaufen sich auf bis zu € 3,00 pro Kundenorder“, heißt es in den AGB.

Verboten ist das nicht. Im Gegenteil, derlei Provisionen sind auch bei anderen Online-Brokern üblich. Und: Während der klassischen Börsen-Handelszeiten (und auch nur dann!) schreibt die Richtlinie Mifid II vor, dass Kunden auf alternativen Handelsplattformen nicht schlechter gestellt werden dürfen als an den Börsen. Klar ist aber auch: Die Händler bei Handelsplattformen wie LS Exchange und HSBC – ob menschlich oder automatisiert – haben nichts zu verschenken. Und machen ihrerseits ihren „Schnitt“ an den Kundenordnern. Bei Zertifikaten kommt hinzu, dass Laien den fairen Wert der Zertifikate und somit faire Kursstellungen kaum beurteilen können.

Das Prinzip Overconfidence

Online-Broker sind in einem üblen Gewissenskonflikt: Je mehr Kunden handeln, desto unprofitabler agieren sie in der Regel für sich selbst. Desto größer aber der Gewinn für die Broker. In der Verhaltensökonomik wird dies mit dem „Overconfidence Bias“ beschrieben: Viele handeln sehr häufig, weil sie sich für klüger als der Markt halten. Trade Republic und andere verdienen an Aktivität, nicht an Stillhalten.

Die rasante Simplifizierung auf nur drei Schritte und die Niederschwelligkeit des Smartphone-Einsatzes sind somit in jedem Fall optimal für einen Anbieter. Aber sind sie es auch für den Kunden, die „Tap, Tap, Trade“ praktizieren?

Aufklärung wird vermutlich erst die nächste handfeste Börsenkrise bringen – die letzte ist schließlich schon über ein Jahrzehnt her.

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